来源：中童观察
演讲 | 婴尚总经理蒋立新
婴尚总经理蒋立新
辅食品类本来就是刚需中的刚需，宝宝在6个月到1岁之间，没有比国标辅食更好的产品，2段奶粉也明确指出——要适量添加辅食。
所以说，把辅食当成生意来做，其实是很不错的，辅食也能做增量主角。
小城辅食：20天50万
先给大家分享个案例：
9月28日~10月18日，婴尚联合四川巴中的昂橙母婴，举办了一场以辅食为主题的创意亲子活动，20天做了50.2万的整体销售，这个数据对于奶粉品牌可能是不屑的，但对于辅食品牌来说，是相当不错的成绩。
如何做到的呢？
我们主要分为5个步骤：
第一步开展两会，启动会和会前会；
第二步巧妙吸引，包括“礼包引流+付费参与”，以及“丰富奖品+活动设计”；
第三步精准邀约，在社群引流，做礼包预售；
第四步人员配备，所有参加活动人员分工明确；
最后一步组合模式，活动并不是价格让利，而是邀请顾客到现场体验辅食，其中有“亲子游戏+创意辅食”、“厨王争霸+礼券省省省”等活动，让顾客在玩乐中了解辅食的重要性，在试吃的前提下，促进销售。
当然，巴中案例只是婴尚整个线下营销活动的一个点，在婴尚的营销活动中，包括新客开发、老客维护、门店促销、引爆活动、提升进店率等多个环节，很好地解决了门店没有客流的问题，让顾客走进门店、参与活动，并且产生购买和持续购买。
最佳增量品类/品牌
受疫情影响，消费者的购物行为发生很大改变，而且变化是非常快的，好在婴尚面对疫情的反击也是非常迅速的，上半年，积极采用社群营销、直播卖货等新模式，整体效果也是比较好的。
下半年，直播的影响力虽然还在，但确实没有上半年那么好了，大大小小的直播轰炸，已经让消费者出现视觉疲劳了，这种情况下，婴尚在挖掘增量方面启动了营销新模式，新模式包括三个步骤：入户拜访、妈妈沙龙、终端IP辅食节活动。
首先，为什么要做入户拜访？因为顾客不进店了，我们走访市场，在非常中心位置的商场店，周六都不超过10个顾客，怎么办呢？既然顾客不上门，那么我们就上门去。于是，我们选择那些精准客户上门拜访，通过面对面的交流，拉进消费者和品牌的距离，寻找品牌的忠实粉丝和素人意见领袖。
其次，我们用KOC和KOL的理念，做了升级版的妈妈班，不同于以往的“走形式”，今年的妈妈沙龙聚集了精准的辅食消费人群，大家在一起交流分享，通过亲身体验制作辅食，妈妈们对辅食有了更加充分的认识和了解，妈妈们也愿意为品牌进行说话，这些口碑传播又影响了其他没有来参加的妈妈。
最后，为了回馈粉丝、圈粉新客，我们会拉动妈妈沙龙的顾客来做大型IP辅食节活动，用礼包的形式把新消费者吸引过来，用现场亲子活动把忠实粉丝吸引过来，巴中辅食节现场500组家庭就这样聚集而来，活动有了人气，就有了销售。
现在的品牌，光有营销活动是不行的，还得有品牌力的提升，为此婴尚特别推出了全新IP形象“小神兽”，能够更好地迎合新生代宝妈的需求，小神兽从线上、线下来与消费者互动，拉近品牌与消费者的距离，同时，婴尚在新生代妈妈们喜欢聚集的小红书、抖音等平台都持续进行品牌推广，配合明星种草、直播，提升整体的品牌力。
另外，跟大家分享一个我的观点：独家经营辅食是婴童渠道引流、锁客、增量的最佳品类，像今年婴尚的渠道客户中，70%以上都实现了增长。
再进一步说，婴尚会是婴童渠道引流、锁客、增量的最佳品牌。
为什么？
第一是人品过硬，婴尚在过去的十年里，有过经销商的变动，但从来没有强行换过一家经销商，从来没有跟经销商发生过账务上的纠纷，10年前跟经销商签合同是什么折扣，现在依然不变。
第二是始终把应有的利润放给渠道商，婴尚在保证独家经营的同时，还会对线上价格进行管控，保护渠道商的利益。
我认为在未来的若干年，线下婴童的销售份额是在5成以上的，辅食更高，起码有6成以上的销售会在线下完成，而现阶段有些在线上卖得很火的辅食，根本不是真正意义上的国标辅食，但只有国标辅食，是整个国家和机关去倡导和培育的。
所以说，婴尚是值得大家合作的品牌